♦ I dati Ivass – Iper, relativi all’andamento dei prezzi delle Rcauto, parlano chiaro. La chiusura dell’ultimo trimestre 2025 restituisce un’immagine nitida del mercato: il premio medio cresce appena del 3,5%, ma sotto la superficie si muovono dinamiche molto più profonde. Dinamiche che hanno un protagonista indiscusso: l’agente di assicurazione.
L’86% del mercato è infatti nelle mani degli agenti. Un numero che da solo basterebbe a spiegare tutto. C’è di più. Oltre il 90% dei contratti presenta uno sconto, spesso di natura commerciale. E qui emerge un dato ancora più significativo: lo sconto medio applicato si attesta intorno al 40%, con punte che in alcuni casi possono essere anche superiori. Tradotto: la leva del prezzo, uno degli elementi più decisivi nella scelta del cliente, è gestita direttamente dagli agenti. Questo significa una cosa molto semplice quanto potente: la tariffa tecnica esiste, sebbene sia sul territorio che prende forma. È lì che viene interpretata, adattata, resa competitiva. È lì che diventa realmente mercato.
Un margine medio di flessibilità del 40% non è un dettaglio. In qualsiasi settore rappresenterebbe una rivoluzione. Nel nostro significa che la capacità professionale dell’agente non è accessoria, ma centrale. Non è esecutiva, ma strategica. È l’agente che, conoscendo il cliente, il contesto e il rischio, decide come posizionare l’offerta. Ed è proprio questa capacità che ha permesso al sistema di evolversi, aumentare la concorrenza e migliorare le condizioni per il cliente finale.
Non solo. I dati di redditività lo confermano: le compagnie tradizionali che operano tramite intermediari mostrano risultati tecnici migliori rispetto alle realtà online. Hanno meno reclami, maggiore stabilità e una gestione del portafoglio più equilibrata. In altre parole, gli agenti generano produzione e nel contempo creano valore sostenibile.
E allora la domanda diventa inevitabile: se gli agenti sono così determinanti, stanno guadagnando quanto valgono davvero?
Qui emerge il vero nodo. Nel tempo, alla funzione commerciale si è aggiunta una competenza sempre più sofisticata: capacità di analisi, gestione della flessibilità tariffaria, consulenza evoluta, adattamento competitivo. Il contesto è cambiato — più concorrenza, plurimandato, maggiore complessità — e la remunerazione non ha seguito lo stesso passo.
Se oggi gli agenti sono, di fatto, le “galline dalle uova d’oro” per le compagnie, è legittimo e necessario che questa realtà venga riconosciuta anche economicamente. Non si tratta di rivendicazione, quanto di coerenza di sistema.
Un mercato che si regge sugli agenti deve valorizzarli. Un modello che genera utili grazie alla loro capacità deve premiarli. Perché senza quella professionalità diffusa sul territorio, senza quella gestione attiva della tariffa, senza quella relazione con il cliente, quei risultati semplicemente non esisterebbero.
È il momento di prenderne atto fino in fondo. E di trasformare questa consapevolezza in valore concreto.
Massimiliano Pro
Gli agenti, le vere galline dalle uova d’oro del mercato assicurativo
